Kar je bilo nekoč zadnja možnost za prodajalce v težavah, se na današnjem konkurenčnem trgu dogaja prepogosto: konkurenti očitno napačno predstavljajo zmogljivosti svojih izdelkov ali, kar je najhuje, dajejo lažne komentarje o vaših izdelkih ali storitvah.

Kaj storiti

Kaj torej storite, ko vaša konkurenca izkrivlja resnico in se zdi, da vaša stranka naseda predlogu?Najslabši možni odgovor je, da se vključite v bitko za drago.

To so najboljši odgovori:

• Pozorno poslušajte, ko vam stranke govorijo o informacijah, ki so jih izvedele od konkurenta.Upirajte se takojšnjemu odgovoru.Ne domnevajte, da stranka verjame vsemu, kar je rekel konkurent.Nekatere stranke morda iščejo vaš odziv.Drugi morda iščejo pogajalsko prednost.
• Pojdi po visoki cesti.Če se mora vaša konkurenca zateči k obračanju vaših besed in napačnemu predstavljanju vaših zmožnosti, da bi pritegnila pozornost stranke, je to zanesljiv znak, da nekaj delate prav.Tisti trenutek, ko začnete slabšati konkurenta, se začnete povezovati z njim in njihovim neetičnim vedenjem.Pozorno prisluhnite morebitnim lažnim trditvam konkurenta, nato pa nanje podrobno in strokovno odgovorite pred strankami.
• Osredotočite se na svoje prednosti.Vedno bodite pripravljeni odgovoriti na vprašanje: "Zakaj bi morali kupovati pri vas namesto pri drugih?"Če ste lahko v svojem odgovoru kristalno jasni, vam ne bo treba skrbeti za kakršna koli klevetanja neetičnih konkurentov.Ko vaše stranke razumejo vaše edinstvene prednosti in zmožnosti, nanje običajno ne bodo več vplivali nobeni konkurenti.
• Spremenite pogovor v izkušnjo, ki jo je stranka imela z vami.Spodbujajte ga, naj natančno pogleda rezultate, ki ste jih že dosegli.Če se pogovarjate s potencialno stranko, ji povejte o svojih uspehih pri uspešnem partnerstvu z drugimi strankami in implementaciji rešitev.Poskusite navesti primere ključnih ovir, za katere potencialni kupci niso predvideli, da ste jih vi lahko rešili namesto njih.
• Ne obupajte, tudi če izgubite stranko.Včasih stvari narediš tako, kot je treba, pa se stranka vseeno odloči za konkurenco.Ne mislite, da ste ga za vedno izgubili, še posebej, če je stranka odšla, ker konkurent ni bil povsem iskren.Stranke bodo čez nekaj časa spoznale, da so naredile napako.Ne dajte jim občutka, da se morajo vrniti z repom pod nogami.Še naprej ostanite v stiku in tako bo prehod veliko lažji.

Vir: Prirejeno po internetu