Kadar ljudje nimajo dovolj vztrajnosti, zavrnitev vzamejo osebno.Počnejo oklevati, da bi stopili pred drugo potencialno stranko, ker je bolečina morebitne zavrnitve prevelika, da bi tvegali.

Pustiti zavrnitev za sabo

Vztrajni prodajalci lahko zavrnitev zavrnejo in nadaljujejo.

Tukaj so štiri glavne ovire za vztrajnost in nasveti za njihovo premagovanje:

1. Načrtovanje padca

Izgubo vztrajnosti lahko običajno pripišemo slabemu načrtovanju ali nepravilnemu postavljanju ciljev.Cilji so tako veliki in dolgoročni, da prodajalci ponavadi zaidejo s poti in izgubijo vero v svojo sposobnost, da jih dosežejo.

Rešitve: Ponovno ovrednotite cilje in jih razčlenite, da ustvarite kratkoročne nagrade in občutek dosežka.vprašaj:

• Ali so cilji specifični in natančno povedo, kaj se pričakuje in kdaj?
• So cilji realni in dosegljivi?Najboljši cilji zahtevajo raztezanje, vendar so dosegljivi.
• Ali imajo cilji začetne točke, končne točke in fiksno trajanje?Cilji brez rokov so redko doseženi.

2. Nezmožnost poslušanja potencialnih strank, ki se spreminjajods

Potencialnim strankam ne dovolijo, da večino govorijo, ali pa se ne naučijo dovolj o svoji konkurenci.

rešitve:

• Postavljajte vprašanja, ki se nanašajo na to, kar potencialna stranka pravi.
• Potrdite, kaj je potencialna stranka povedala, preden spremenite smer pogovora.
• Ponovite z lastnimi besedami, kar je potencialna stranka rekla, da zagotovite razumevanje.

3. Pomanjkanje skrbi

Ko stopnja skrbi pade, se običajno pojavi samozadovoljstvo, ki spodkopava vztrajnost.

rešitve:

• Prislužite si strankino pravico do poslovanja in si je ne prisvajajte samo.
• Poskrbite, da bodo predstavitve osredotočene na stranke.
• Vedite, kaj stranke pričakujejo, in sodelujte z njimi, da presežete ta pričakovanja.

4. Izgorelost

Izgorelost je lahko posledica ponavljanja, dolgočasja, pomanjkanja izzivov ali kombinacije vseh treh.

Rešitve?Prodajalci bi morali razumeti:

• Veliko bolj verjetno je, da jih bo potencialna stranka zavrnila kot sprejela.
• Poskušajo sprejeti zavrnitev, ne kot osebno žalitev, temveč kot del življenja prodajalca.
• Imeti morajo vztrajnost, da se vrnejo po zavrnitvi.

Entuziazem in vztrajnost

Navdušenje je osnova za vztrajnost.Je neprecenljiva sestavina vsake prodaje, krepi pogum in popravlja slab odnos.Da bi se prodajalci navdušeno odzvali, morajo pokazati navdušenje nad njihovimi izdelki in storitvami.

Verjeti morajo, kar govorijo.Verjeti morajo v svoje podjetje, svojo industrijo in svojo sposobnost, da pomagajo svojim strankam.

Dve glavni sestavini navdušenja sta očaranost nad idealom in globoko prepričanje, da ga je mogoče doseči.

Štirje osnovni elementi načrtovanja

Tukaj so štirje nasveti, ki lahko povzročijo večje navdušenje:

1. Vadbene predstavitve.Zberite vse informacije, ki se lahko pojavijo med predstavitvijo.
2. Prodajajte rešitve.Potencialne stranke najbolj zanima, kaj lahko izdelek ali storitev naredi zanje.
3. Bodite odzivni.Povratne informacije od potencialne stranke ustvarjajo zaupanje, ki vodi k večji vztrajnosti.
4. Zavedajte se, da stranke poznajo razliko med prodajalci, ki se lotevajo načrtov, in tistimi, ki so predani, navdušeni in vztrajni.

Osebno navdušenje

Prodajalci izkazujejo svoje navdušenje potencialnim strankam na tri načine:

1. Osebna prisotnost, ki se kaže v tem, kako se obnašajo in kako govorijo.
2. Osebna moč, ki se kaže v njihovi sposobnosti, da naredijo stvari ali poskrbijo, da se zgodijo pozitivne stvari za njihove stranke in njihovo podjetje.
3. Strast, ki se kaže v njihovem močnem prepričanju v izdelke, storitve in samega sebe svojega podjetja.

Vztrajnost v fazi načrtovanja

Raziskave kažejo, da so prodajalci, ki največ načrtujejo, bolj vztrajni od tistih, ki tega ne počnejo.Najboljši načrtovalci postavljajo vprašanja na štirih ključnih področjih:

1. Zakaj kupite naš izdelek ali storitev?
2. Kako bi ga lahko izboljšali?
3. Kje uporabljate naš izdelek ali storitev?kako
4. Kako vam naš izdelek ali storitev pomaga?

Vir: Prirejeno po internetu