Prodaja je v mnogih pogledih podobna igram na srečo.Uspeh v poslu in igrah na srečo zahteva dobre informacije, jeklene živce, potrpežljivost in sposobnost ostati hladen.

Razumevanje potencialne igre

Preden se usedete s potencialnimi strankami, poskusite ugotoviti, katero igro stranka namerava igrati.Ne morete sestaviti pogajalske strategije, dokler dobro ne razumete, kaj stranka želi od igre.Razumejte taktike, ki vas bodo uporabile, da bi naredili stvari, ki niso v najboljšem interesu vašega podjetja, in uporabite taktike, ki bodo vašemu podjetju koristile.

Izogibajte se paničnemu določanju cen

Panično določanje cen prepogosto, preveč in brez razmišljanja o alternativah vleče vzvod cenovnega popusta.Kupce privlačita negotovost in obup, kot morske pse privlači kri v vodi.Torej prva stvar, ki jo morate znati narediti, je obvladati svoj obup.

Tudi če obupa ni, so številni kupci ugotovili, kako ga ustvariti.Najlažji trik je odložiti nakup.Dlje kot lahko čakajo, bolj so prodajalci obupani.Zaradi te vrste obupa so prodajalci slabi pogajalci, ker si preveč želijo skleniti posel in so pripravljeni popustiti, da bi dobili naročilo.

Štiri vrste strank

Najtežji izziv, s katerim se podjetja soočajo danes, je spopadanje z igrami črpanja marž, ki jih igrajo nekatere stranke, da bi pridobile dodatne popuste.Vsak tip kupca zahteva drugačen prodajni pristop.

Štiri glavne vrste strank so:

1. Cenovni kupci.Ti kupci želijo izdelke in storitve kupiti le po najnižji možni ceni.Manj jih skrbi vrednost, diferenciacija ali odnosi.
2. Odnos kupcev.Te stranke želijo zaupati svojim dobaviteljem in imeti z njimi zanesljive odnose ter pričakujejo, da bodo dobavitelji dobro poskrbeli zanje.
3. Vrednostni kupci.Te stranke razumejo vrednost in želijo, da dobavitelji zagotovijo največjo vrednost v njihovih odnosih.
4. Kupci igralcev pokra.To so kupci odnosov ali vrednosti, ki so se naučili, da lahko dobijo visoko vrednost za nizke cene, če delujejo kot cenovni kupci.

Prirejeno po internetu