Izgubljene stranke predstavljajo ogromno priložnosti.Prejšnje stranke razumejo vaš izdelek in njegovo delovanje.Poleg tega so pogosto odšli iz razlogov, ki jih je enostavno popraviti.

Zakaj stranke odhajajo?

Če veste, zakaj stranke odhajajo, jih je veliko lažje pridobiti nazaj.Tukaj so glavni razlogi, zakaj lahko stranke prenehajo poslovati z vami:

• Pregnal jih je konkurent z obljubo boljših cen, boljše storitve ali kakšne druge ugodnosti.
• Njihova organizacija se je spremenila, novo vodstvo pa se ne zaveda prednosti vaših storitev ali izdelkov, ker jim teh informacij niso posredovali njihovi predhodniki.
• Vi ali vaše podjetje niste izpolnili obljubljenega.
• Vi ali vaše podjetje dovolite, da zaupanje ali spoštovanje v odnosu spodkopata.

Skriti razlog

Obstaja lahko tudi kakšen skrit razlog, na primer, da ima stranka sorodnika v podjetju, s katerim se trenutno ukvarja, je izgubila avtoriteto za nakup ali zapušča svojo organizacijo na drugo delovno mesto.

Nedavna raziskava med nekdanjimi strankami, ki jo je izvedlo podjetje s seznama Fortune 1000, je pokazala, da jih je približno tretjina izjavila, da bi se vrnili v podjetje, ki so ga opustili, če bi se jim obrnili.Torej očitno prodajalci, ki so izgubili račune, niso ponovno zahtevali svojega posla.

Trije koraki do programa vračanja

Dober povratni program vključuje prizadevanja v treh korakih:

1. Ugotovite, zakaj je stranka nehala kupovati.Poiščite namige v zapisih in nato pokličite stranko in vprašajte, kaj je šlo narobe.Poskusite sestaviti posebno ponudbo, ki obravnava, zakaj ste sploh izgubili račun.
2. Raziščite trenutno stanje stranke.Poslovanje stranke se je morda spremenilo.Če razumete, kaj se je zgodilo, lahko ustvarite boljšo ponudbo, ki bo izkoristila te spremembe.
3. Vzpostavite stik.Pokličite nekdanjo stranko in ji povejte, da želite vrniti njeno podjetje.

Verjetno ne boste dobili takojšnjega termina.Toda posadili boste seme.In to bo nekdanji stranki dalo alternativo, če bo naletela na težave s sedanjim dobaviteljem.

Nekateri prodajalci, ki izgubijo stranko, doživljajo različne čustvene reakcije: krivijo nekoga drugega, se jezijo ali bežijo in se skrivajo.Uspešni prodajalci razumejo oseko in oseko poslovanja in odnosov.

Tukaj je nekaj predlogov, ki jih lahko uporabite, ko izgubite stranko:

• Ugotovite, kaj je vaš konkurent naredil bolje od vas, da je dobil posel.
• Ne predvidevajte, da je šlo za ceno, tudi če vam je tako rečeno.
• Ne dovolite, da bi to negativno vplivalo na vaš odnos.Nadaljujte s tem.
• Ne brišite nekdanjih strank iz svoje baze podatkov.Nekaj ​​jih vključite v svoj tedenski urnik.
• Nadaljujte s pošiljanjem pričevanj in koristnih člankov svojim nekdanjim strankam.
• Imejte posebno strategijo za reševanje izgubljenega posla.

Ne pozabite, da je dolgotrajna moč veliko bolj koristna kot hiter, kratkoročni uspeh.

Gradnja zvestobe strank

Graditi zvestobo pomeni osredotočanje na potrebe strank, namesto da bi jim le prodajali, da bi pomagali rešiti njihove težave.Pomeni preusmeritev pozornosti prodajalca z izdelka ali storitve, ki se ponuja, na potrebe kupca.

Poskusite izvesti te korake takoj, ko sklenete posel:

1. Redno komunicirajte.Če ostanete v stiku s strankami, jim date vedeti, da mislite nanje in jih ne jemljete za samoumevne.Redno jim pošiljajte koristne informacije, ne le reklamnega gradiva.Stranke rade vedo, o čem razmišljate, ne samo o tem, kaj prodajate.Poskusite jim pokazati, da vam je mar, in pokažite, da ste veseli, da stranka posluje z vami.
2. Dajte realne obljube.Mamljivo je pretiravati, zlasti če je vpletena huda konkurenca.Neizpolnjena obljuba je eden glavnih razlogov za izgubo računov.Bolje je biti realen, kot sprejemati zaveze, ki jih morda ne boste mogli izpolniti.
3. Hitro odgovorite na vprašanja ali pritožbe strank.Hiter odziv stranki pove, da vam je mar;zakasnjen prinaša napačno sporočilo.
4. Bodite na strelni liniji in bodite pripravljeni na soočenje z jeznimi strankami, ko gre kaj narobe.Prodajalci so pogosto prvi, ki pridejo v stik z nezadovoljnim kupcem ali se zavejo situacije, ki bi lahko povzročila nezadovoljstvo.Na pritožbe glejte kot na priložnosti, saj je znano, da njihovo reševanje v zadovoljstvo strank gradi njihovo zvestobo.
5. Zagotovite kakovost.Pridobivanje povratnih informacij in nadaljnje ukrepanje, da se zagotovi, da je bil izdelek ali storitev dostavljena v zadovoljstvo stranke, ima lahko velike koristi v smislu spodbujanja zvestobe strank.
6. Usklajujte delo z drugimi v podjetju, da bi zadostili potrebam stranke.Ohranjajte pozitivno, produktivno, na stranko osredotočeno klimo, v kateri so potrebe strank na prvem mestu.
7. Zagotovite strateško spremljanje, da zagotovite, da bo račun ostal pozitiven.Nenehno, ponavljajoče se poslovanje in poslovanje na podlagi priporočil prihaja od zadovoljnih strank.Po opravljeni prodaji ostanite v stiku s stranko in poskrbite, da bo dogovorjeno uresničeno.Pokažite, da vas resnično skrbi dobro počutje stranke.Vnaprej načrtujte rešitev njihovih posebnih težav na njim dragocen način.

Ta orodja za povečanje zvestobe kupcev so koristna posamično, vendar bo morda potrebnih več orodij hkrati, da bodo imeli pomemben učinek.Pomembno si je zapomniti, da če ne boste ukrepali, da bi pridobili zvestobo strank, jo bo verjetno storil konkurent.

Intervjujte zveste stranke

Pogovor z zvestimi strankami je neprecenljiv, saj bodo običajno odkrito povedali, zakaj ohranjate njihovo podjetje.Ponavadi so vam pripravljeni povedati, kaj si mislijo o vas kot prodajnem strokovnjaku, izdelkih in storitvah vašega podjetja ter vaši konkurenci.Prav tako lahko zagotovijo povratne informacije o vseh področjih, kjer bi lahko izboljšali svoje prodajne sposobnosti.

Prirejeno po internetu