Kupce ves čas bombardirajo z bolj privlačnimi ponudbami.Vidijo boljše ponudbe glede na ceno, kakovost ali storitev.Vendar pa to niso dejavniki, zaradi katerih preidejo iz podjetja ali jih spodbudijo, da ostanejo v podjetju, glede na nove raziskave.

Stranke se bolj zanašajo na svoje čustvene izkušnje s prodajalci kot na kateri koli tradicionalni dejavnik, glede na raziskavo skupine Peppers & Rogers, ki je pokazala, da:

• 60 % vseh strank preneha sodelovati s podjetjem zaradi tega, kar se jim zdi brezbrižnost prodajalcev
• 70% kupcev zapusti podjetje zaradi slabe storitve, ki jo običajno pripišemo prodajalcu
• 80 % prebeglih strank se tik pred odhodom opiše kot "zadovoljnih" ali "zelo zadovoljnih" in
• Stranke, ki menijo, da so njihovi prodajalci izjemni, imajo 10- do 15-krat večjo verjetnost, da bodo ostale zveste.

Odnos in čustva

Ti statistični podatki kažejo pomembno vlogo, ki jo imata odnos in čustva pri določanju, ali stranke odidejo ali ostanejo.Za prodajalce je ključnega pomena, da razumejo odnos strank in redno zbirajo povratne informacije.

Večina prodajalcev zna odgovoriti na vprašanje »kdo, kaj, kdaj, kje in kako« v poslovnem odnosu.Manjkajoči element je "zakaj".Zakaj vaše stranke poslujejo z vami?Ali zato, ker se počutijo cenjene, zaščitene ali obveščene?Ti dejavniki »zakaj« dokončno vplivajo na zvestobo strank.

Samozadovoljstvo spodkopava zvestobo

Ni dobro jemati strankine zvestobe za samoumevno.Izpolnjevanje njihovih pričakovanj ni dovolj.Stranke želijo vedeti, da vam je mar.Želijo pozitiven odgovor, ko naletijo na težave ali imajo resna vprašanja.

Imate strokovnost in znanje.Veste, kaj se dogaja v vaši industriji, in poznate potrebe svojih strank.Resno se potrudite, da delite svoje misli.Poskusite stranki pomagati dobiti tisto, kar potrebuje.Zgradila bo zaupanje vas in vašega podjetja.

Nekateri prodajalci menijo, da jim bodo obeti in stranke vedno dajali prednost, ker so tam že dolgo.

Toda bolj učinkovito je, če se obnašate, kot da vas nihče ne pozna ali ne prepozna vrednosti, ki jo prinašate.Zaradi tega to dokazujete vsak dan.

Ostanite v mislih svojih strank

Za ohranitev vaše vrednosti v glavah strank sta potrebna vztrajnost in osredotočenost.Poskusite se izogibati domnevam o strankah, ker se njihove potrebe pogosto spreminjajo.Vprašajte se: »Kaj se dogaja mojim strankam?Kakšne spremembe se dogajajo?S kakšnimi težavami se soočajo?S kakšnimi težavami se srečujejo na trgu?Kakšne so njihove možnosti?

Če nimate aktualnih, najnovejših odgovorov na ta vprašanja, ne morete zadovoljiti njihovih potreb.Prvo pravilo je ostati v stiku.Pogosto pokličite, da ugotovite, ali imajo stranke kakšne izzive, ki jih je treba rešiti, in kako jim lahko pomagate.

Morda opravljate dobro delo, ko skrbite za potrebe strank, vendar to danes morda ni dovolj.Privilegij poslovanja z njimi si zaslužijo tudi ideje, informacije, pomoč, vodenje in vpogled, ki jih daste strankam.Začnite razprave, ki se osredotočajo na njihove prihodnje potrebe, prihajajoče projekte ali področja potencialne rasti.

Vir: Prirejeno po internetu