Bolj ko veste in razumete poslovanje in glavobole potencialnih strank, bolj verodostojni postanete med toplimi in hladnimi klici vseh vrst – ne glede na to, ali je vaš pristop na industrijskem dogodku, po telefonu, prek e-pošte ali družbenih medijev.

Torej, raziščite in upoštevajte te ključe za učinkovito klicanje:

Topli klici

Toplo klicanje ima prednost udobja.Vaš klic, namera in interakcija so vsaj nekoliko pričakovani in zaželeni.

• Ogrejte topel klic.Pošljite nekaj dragocenega, preden opravite topli klic.Bela knjiga, poročilo o trendih v panogi ali povezava do ustrezne zgodbe vam bo dala povezovalno točko.
• Pokličite ali pošljite e-pošto,se predstavite in vprašajte, ali so prejeli, kar ste poslali.Vprašajte: "Kako je bilo koristno?"»X se mi je zdel zanimiv.Kaj si odnesel?"ali "Kaj bi še radi videli?"Vsako od teh vprašanj bo pomagalo odpreti dialog o tem, kaj je zanje pomembno – in kako bi lahko pomagali.
• Povežite se.Postavljajte vprašanja, ki omogočajo potencialnim strankam, da se odprejo o neizpolnjeni potrebi: "Vem, da se veliko ljudi v vaši panogi spopada z X. Kako vam gre?""Videl sem, da ste ponovno tvitnili zgodbo na X. Kako je ta situacija vplivala na vas?"
• Ostanite mirni.Ostanite mirni in angažirani.Nočete ponuditi rešitev zdaj – ali pa se vam bo topel klic morda zdel zelo podoben težki prodaji, potencialnim strankam pa se bo to zamerilo in se umaknilo.
• Končaj to.Poskusite omejiti vroče klice na pet minut.Recite: »Če imate še nekaj minut, lahko delim nekaj informacij, ki bi bile koristne.Če ne, kdaj se lahko spet pogovarjamo o tem, kaj se dogaja?«

Hladni klici

Hladno klicanje je bolj strel v prazno – zaradi česar je razumljivo, da se ga nekateri prodajalci bojijo ali bojijo.Po eni oceni študije Univerze Baylor le 2 % hladnih klicev povzroči sestanek.Vendar pa druga raziskava The Rain Group kaže, da 70 % kupcev želi slišati od prodajalcev na začetku svojega nakupovalnega procesa.To pomeni, da obstaja odstotek potencialnih strank, ki so pripravljeni poslušati nekoga, ki lahko obljubi boljšo rešitev.

Hladno klicanje se lahko izplača (zagotovite si Cold Calling Cheat Sheet) – to je eden od edinih načinov, da prodajalci odkrijejo nove, prej nič hudega sluteče potencialne stranke, ljudi, ki niso zadovoljni s svojim trenutnim položajem ali so vsaj pripravljeni prisluhniti boljši ponudbi.Preprosto ne morete obupati zlahka: glede na raziskavo Teleneta in Ovations Sales Group običajno potrebujete osem poskusov hladnega klica, da pridete do potencialne stranke.

Torej pristopite k klicu ali obisku takole:

• Bodi samozavesten.Ko identificirate sebe in svoje podjetje, morate zveneti samozavestno.Nato pavza.Morda vas bo zamikalo, da bi skočili na igro, vendar bi želeli potencialnim strankam dati trenutek, da se na nek način povežejo z njimi.
• Povežite se.Zdaj, ko potencialni kupci poskušajo ugotoviti, kako vas poznajo, vzpostavite resnično povezavo.Omenite nagrado, ki jo je prejela oseba ali organizacija: »Čestitam za napredovanje.Kako gre zaenkrat?"Vzgojite alma mater.»Vidim, da ste hodili na univerzo X.Kako ti je bilo všeč?"Priznajte zaposlitev: »V podjetju X ste že več kot desetletje.Kako si tam začel?"
• Odgovori.Potencialne stranke bodo verjetno odgovorile na vaše osebno vprašanje, preden bodo vprašale: "Torej, zakaj kličeš?"Ohranite lahkotno razpoloženje z nekaj, kot je: "Vesel sem, da ste vprašali."Ali "skoraj sem pozabil."
• Bodi pošten.Zdaj je čas, da ga razkrijete.V treh ali manj stavkih razložite, kaj počnete in komu pomagate.Na primer, "Delam z menedžerji v industriji X, ki delajo X. Običajno želijo izboljšati X."Nato vprašajte: "Ali to zveni kot ti?"
• Odpri ga.Potencialne stranke bodo na to vprašanje verjetno odgovorile pritrdilno.In zdaj, ko ste jih uspeli prepričati, da spregovorijo o skrbi, lahko rečete: "Povej mi več o tem."

Vir: Prirejeno po internetu