Ne glede na to, kako zapleteni so vaši izdelki ali storitve, kupci iščejo štiri stvari, preden se odločijo za nakup.

To so:

• izdelek
• rešitev
• vreden poslovni partner in
• nekoga, ki mu lahko zaupajo.

Iščejo prodajalce, ki razumejo in cenijo njihove težave ter nudijo dragoceno strokovno znanje.

Prodaja na podlagi zaupanja

Prodaja na podlagi zaupanja zahteva, da razvijete zaupanje strank tako, da se osredotočite na njihove potrebe in ne na svoje.Vključuje vzpostavljanje odnosov, ne le prodajo.Pri prodaji na podlagi zaupanja je odnos stranka.

Bolje za oba

Ko obstaja zaupanje, je manj verjetno, da bodo stranke iskale druge prodajalce ali dvomile o vaši ceni.Sprejeli bodo vaše klice in delili informacije.Ko zaupanja ni, bo večina transakcij vključevala barantanje, pogodbene spore, revizijo, manevriranje in neskončno preverjanje.Prodajalci, ki izvajajo prodajo na podlagi zaupanja, se osredotočajo na svoje stranke, gradijo odnose na dolge proge, sodelujejo ter so v svojih poslih odkriti in odprti.

Štiri ključne komponente

Zaupanje ima štiri ključne komponente:

1. Usmerjenost k stranki.Bodite odprti, pozorni in pripravljeni, da skrbi, dvome in cilje vaše stranke postavite na prvo mesto.Pustite strankam, da svoje situacije opišejo s svojimi besedami.Postavite vprašanja, ko potrebujete pojasnilo.
2. Sodelovanje.Odprto delite informacije s strankami, delujete kot ekipa in si prizadevate za uskladitev z njihovimi interesi.Iskreno sodelujete, ko vi in ​​vaše stranke skupaj pišete predlog, se vnaprej pogovarjate o cenah, pristojbinah, cenah in popustih, in priznate, da ne poznate vseh odgovorov.
3. Dolgoročni pogled.Dobro je, da vnaprej zavzamete dolgoročno perspektivo za odnose s strankami.Ne pozabite, da vaša kariera ne temelji na eni sami prodaji.Osredotočite svoja prizadevanja na to, da ste dovolj ustvarjalni, da dolgoročno dosežete dogovore, ki bodo prinesli vse koristi.Zgradite dolgoročno razmerje, namesto da samo sklenete posel.
4. Preglednost.Skrivnosti so sovražnik zaupanja.Bodite pregledni in strankam dajte vpogled v svoje motive.Povabite svoje stranke v svoje podjetje in svoj um ter odgovarjajte na vprašanja iskreno in neposredno.

Pogajanje iz zaupanja

Pogajanja, ki potekajo v zaupljivem okolju z dolgoročnim pogledom, se precej razlikujejo od pogajanj, ki se osredotočajo na »zmago« v eni transakciji.Pri pogajanjih, ki temeljijo na zaupanju, gre za podpiranje odnosa med stranko in prodajalcem, izmenjavo informacij in vizualizacijo transakcije, ki se izvede večkrat v prihodnosti.To pomeni, da svojega pogajalskega partnerja nikoli ne zavajate in da imate dobro opredeljeno cenovno politiko.

Devet odnosov, ki blokirajo zaupanje

Tukaj je devet odnosov, ki blokirajo zaupanje:

• Strah pred zaupanjem.
• Verjeti, da stranke resno mislijo, kar pravijo.
• Biti v skušnjavi, da bi rekel "zaupaj mi."
• Prepričanje, da moraš izgledati briljantno.
• Verjeti, da se odlični rezultati prodajajo sami.
• Videti zaupanje v smislu procesa in spodbud.
• Prepričanje, da je sledi malo.
• Verjamem, da mi sistem ne dovoli.
• Pomanjkanje strasti.

Pet korakov ustvarjanja zaupanja

Tukaj je pet korakov, ki vam lahko pomagajo zgraditi zaupanje:

1. Razumejte vrednost vaše stranke.Če vam stranke zaupajo, vam bodo povedale svoje potrebe in pričakovanja.Če jih lahko prepričate, da govorijo o tem, kar želijo, bodo morda prisluhnili vaši rešitvi.
2. poslušaj.Prodajalci, ki več poslušajo kot govorijo, bodo bolj verjetno zgradili zaupanje svojih strank.Dobro je, da postavljate vprašanja, nato poskušate biti tiho in pustite strankam, da povedo svoje celotno bistvo, preden kar koli rečete.Ponovite, kar ste slišali, da potrdite točnost in preprečite nesporazume.
3. Okvir.S svojimi strankami pripravite izjavo o problemu.Prodajalci, ki temeljijo na zaupanju, razumejo, da težave nikoli ne izginejo.Poskušajo postati strokovnjaki za predvidevanje, razumevanje in reševanje težav strank.
4. Envision.Predstavljajte si prihodnost, v kateri rešujete težave strank in vzpostavljate dolgoročne odnose.Ključ do zvestobe kupcev ni samo to, kaj nudite, ampak kako zagotavljate storitev in jo podpirate.En spodrsljaj z vaše strani – prelomljena obljuba, lažna trditev ali zloraba zaupanja lahko konča vsako upanje na dolgoročno razmerje.
5. Bodite pripravljeni ukrepati.Prodajalci, ki temeljijo na zaupanju, so pripravljeni ukrepati.Osredotočajo se na to, kar želijo doseči, in si postavljajo prioritete ter vedo, kaj morajo storiti, da bodo lahko napredovali.Njihovi načrti so dovolj prilagodljivi, da dopuščajo nepričakovano, vendar imajo vedno v mislih določen cilj.Cilji jim dajejo namen in jim omogočajo, da ostanejo polni energije, saj vedo, da nič vrednega ni doseženo brez truda.

Vir: Prirejeno po internetu