Ste že kdaj naročili sendvič, ker ga je naredil vaš prijatelj ali zakonec, pa se je slišalo dobro?To preprosto dejanje bi lahko bila najboljša lekcija, ki ste jo kdaj dobili o tem, zakaj kupci kupujejo – in kako jih lahko pripravite, da kupijo več.

Podjetja vlagajo dolarje in vire v ankete, zbirajo podatke in jih analizirajo.Izmerijo vsako stično točko in stranke vprašajo, kaj si mislijo po skoraj vsaki transakciji.

Vendar večina podjetij spregleda edini najpomembnejši vpliv na kupčevo odločitev o nakupu: opazovanje, kaj dejansko počnejo drugi kupci.

Dolgo smo govorili o vplivu, ki ga imajo na stranke in njihove odločitve informacije, ocene in družbeni mediji.Toda videti, da drugi ljudje – tako neznanci kot prijatelji – uporabljajo in jim je všeč izdelek, močno vpliva na odločitve o nakupu.

Glejte, nato kupujte

Raziskovalci revije Harvard Business Review so naleteli na to spoznanje: stranke običajno opazujejo druge stranke, preden se odločijo za nakup.Kar vidijo, je izjemno pomembno pri oblikovanju njihovih pogledov na izdelek, storitev ali podjetje.Pravzaprav ima »vrstniško opazovanje« prav tako velik vpliv na odločitve kupcev kot oglaševanje podjetij - kar seveda stane veliko več.

Zakaj so stranke tako dovzetne za vpliv vrstnikov?Nekateri raziskovalci pravijo, da je to zato, ker smo leni.S toliko odločitvami, ki jih je treba sprejeti vsak dan, je enostavno domnevati, da je izdelek dovolj dober, če ga uporabljajo drugi ljudje.Morda mislijo, "Zakaj bi poskušal sam ugotoviti z raziskovanjem ali nakupom, ki mi bo žal.«

4 strategije za vas

Podjetja lahko izkoristijo ta občutek lenobe.Tukaj so štirje načini, kako vplivati ​​na kupce, da kupujejo na podlagi vrstniškega opazovanja:

1. Pomislite na skupino, ne samo na osebo.Ne osredotočajte se le na prodajo enega izdelka eni osebi.V svojih pobudah za trženje, prodajo in storitve za stranke dajte strankam ideje o tem, kako lahko delijo vaš izdelek.Ponudite skupinske popuste ali strankam dajte vzorce, da jih posredujete drugim.Primer: Coca-Cola je v zadnjih nekaj letih prilagodila pločevinke, da bi spodbudila, da jih posreduje »prijatelju«, »superzvezdi«, »mami« in na desetine dejanskih imen.
2. Naj izdelek izstopa.Vaši oblikovalci izdelkov lahko ukrepajo glede tega.Pomislite na to, kako je izdelek videti, ko je v uporabi, ne samo, ko je kupljen.Na primer, Applov iPod je imel značilne bele slušalke — vidne in edinstvene, tudi ko iPoda ni bilo več.
3. Naj stranke vidijo ne tako očitno.Že samo dodajanje števila kupcev izdelka na spletno mesto poveča prodajo in ceno, ki jo bodo kupci plačali, so ugotovili raziskovalci.Anekdotično je, da je večja verjetnost, da bodo obiskovalci hotela ponovno uporabili svoje brisače, če dobijo statistične podatke o tem, koliko drugih jih ponovno uporabi v hotelu.
4. Daj ga tja.Pojdite naprej in spodbudite ljudi k uporabi vaših izdelkov.Deluje: Ko je Hutchison, tehnološko podjetje s sedežem v Hongkongu, lansiralo mobilni izdelek, je mlade med večerno vožnjo poslalo na železniške postaje in nosilo svojo slušalko, da bi pritegnile oči.Pomagal je povečati začetno prodajo.

Vir: Prirejeno po internetu