Najboljši prodajalci ne poskušajo rešiti težavzastranke.Namesto tega rešujejo problemezstranke.

Spoznajo težave, ki jih stranke želijo rešiti, in rezultate, ki jih želijo doseči.Te vpoglede uporabljajo za preusmeritev pozornosti z izdelkov na rešitve za stranke.

Osredotočite se na rezultate

Uspešni prodajalci dosledno rešujejo težave strank.Zavedajo se, da noben izdelek ali storitev ni odlična sama po sebi.Odličen je le, če izpolnjuje potrebe kupca, in to tako, da ustvari podobo zadovoljive rešitve, ki jo stranka lahko razume.

Gospodarski učinek

Prodajati rešitev pomeni predstaviti svoj izdelek ali storitev kot nekaj, kar bo imelo gospodarski učinek.Zato je vsak uspešen prodajni scenarij sestavljen iz treh ločenih korakov:

1. Razumeti težave stranke.
2. Ustvarite čim bolj jasno sliko o strankini podobi rešitve.
3. Pokažite, kako lahko vaše podjetje zagotovi rešitev, ki ustreza tej podobi.

Dejstva za reševanje problemov

• Za vsako težavo se najde nezadovoljna stranka.Poslovni problem vedno pri nekom povzroči nezadovoljstvo.Ko vidite nezadovoljstvo, morate rešiti težavo.
• Nikoli ne poskušajte rešiti težave brez pravih informacij.Najprej pridobite informacije.Ne mislite, da poznate odgovor, potem pa poiščite informacije, ki bodo podprle vaše domneve.
• Osebno se lotite težave stranke.Močne stvari se začnejo dogajati, ko presežete normo, da bi poskušali rešiti težave.

Vir: Prirejeno po internetu