Kar naprej, uporabite pristop bradavic in vseh, da pridobite in obdržite stranke.Raziskovalci pravijo, da je to boljši način.

Namesto da promovirate samo odlične stvari o svojih izdelkih in storitvah – in vemo, da jih je veliko – obvestite stranke tudi o morebitnih pomanjkljivostih.

Raziskovalca poslovne šole Harvard Ryan W. Buell in MoonSoo Choi sta ugotovila, da lahko podjetja privabijo več strank, ki porabijo več in ostanejo dlje, ko vse predstavijo: Pokažite strankam slabost izdelka.Primerjajte izdelke in pojasnite, zakaj je eden slabši od drugega.

"Ko imajo stranke bolj celosten pogled na kompromise ponudbe, jim to pomaga pri sprejemanju bolj ozaveščenih odločitev, kar izboljša kakovost odnosa s strankami."

Študij

Par si je ogledal večjo banko, račune, ki jih ponuja, in kaj so nove stranke kupile in uporabile.

Ljudje, ki so odprli račun potem, ko so izvedeli za slabosti – morda višje provizije ali nižje obrestne mere – so vsak mesec porabili 10 % več kot stranke, ki so samo slišale za prednosti!In po devetih mesecih je bila stopnja odpovedi strank, ki so opazovale bradavice, 21 % nižja kot pri ljudeh, ki so le slišali za prednosti.

Poleg tega so bile stranke, ki so slišale za pomanjkljivosti, boljše stranke.Imeli so 11 % manjšo verjetnost, da bodo zamujali s plačili.

Najprej zastavite ta 3 vprašanja

Nočete zmanjkati in strankam začeti pripovedovati o vsem, kar je ali bi lahko šlo narobe z vašimi izdelki.Toda malo izpostavljenosti ne bo škodilo.Raziskovalci predlagajo, da razmislite o teh vprašanjih, preden se odločite, kaj je najbolje razkriti:

• Ali bo bradavica razkrila težavo, ki bi jo vseeno morali odpraviti?Če je pomanjkljivost, ki jo delite, dejansko nekaj, kar bi bilo treba – in mogoče – popraviti, jo podprite.Ne delite nečesa, zaradi česar je videti, da vaša organizacija ne deluje učinkovito ali z zaupanjem.
• Bodo zaradi bradavice naši tekmeci videti privlačnejši?Če je napaka nekaj, kar vaša konkurenca lahko izkoristi ali jo izkoristi – ker je na tem področju resnično boljša –, je ne želite razmetavati.Namesto tega ga želite zmanjšati.
• Bo primerjava ohromila kupce?Obveščanje strank o celotni zgodbi gradi pregleden odnos.Toda včasih je preveč informacij preveliko in kupci popolnoma opustijo izbiro, ker se ne morejo odločiti.Če lahko ustvarite kratke informacije, ki primerjajo prednosti in slabosti, je varno.Več podrobnosti je preveč podrobnosti.

Vir: Prirejeno po internetu