Prodaja je igra številk, vsaj tako pravi priljubljen pregovor.Če le opravite dovolj klicev, imate dovolj sestankov in opravite dovolj predstavitev, boste uspeli.Najboljše od vsega pa je, da vas vsak "ne", ki ga slišite, pripelje veliko bližje k "da".Ali je to še vedno mogoče verjeti?

 

Ni pokazatelja uspešnosti prodaje

Dejstvo je, da sama količina ni pokazatelj prihodnjega uspeha.Enakomeren refren ne redko vodi do uspešnih zaključkov.

Študije kažejo, da najboljši izvajalci opravijo manj klicev in imajo manj možnosti kot povprečni prodajalci.Osredotočajo se na izboljšanje kakovosti svojih klicev, namesto na povečanje količine.

Tu je pet kritičnih področij, na izboljšanje katerih se osredotočajo:

• Razmerje povezave.Kolikšen odstotek njihovih klicev/stikov se spremeni v začetne pogovore.Več klicev kot pretvorijo v pogovore, manj klicev morajo opraviti.
• Pretvorbe na začetnem srečanju.Pri kolikšnem odstotku njihovih začetnih srečanj je predvideno takojšnje spremljanje?Višje kot je to število, manj možnosti potrebujejo.
• Dolžina prodajnega cikla.Koliko časa traja sklenitev posla?Dlje kot so posli v pripravi, manjša je verjetnost, da bodo z njimi poslovali.
• Končno razmerje.Koliko njihovih prvih srečanj se dejansko spremeni v stranke?Če bodo dosegli višji odstotek prodaje, bodo veliko uspešnejši.
• Izgube brez odločitev.Kolikšen odstotek njihovih potencialnih strank ostane pri statusu quo (trenutni dobavitelj)?Znižanje tega razmerja prinaša več prihodkov.

Posledice za vas

Ne merite samo, koliko klicev opravite ali e-poštnih sporočil, ki jih pošljete.Pojdi globlje.Vprašajte: "Kolikšen odstotek stikov trenutno izvaja konverzijo?"Naslednje vprašanje je: "Kako naj dobim več za pretvorbo v začetne pogovore"?

Ko ste zadovoljni s svojim razmerjem povezav, nadaljujte z izboljšanjem stopnje pogovorov na začetnem sestanku.Nato nadaljujte z izboljšanjem drugih kazalnikov uspešnosti.

Vprašanja

Zastavite si ta vprašanja:

• Razmerje povezave.Kaj počnete, da zbudite radovednost, vzpostavite verodostojnost in vključite potencialne stranke v pogovore?
• Začetni pogovori na sestanku.Kakšna je vaša strategija za pridobitev zanimanja potencialne stranke za spremembo?
• Dolžina prodajnega cikla.Kako pomagate potencialnim strankam pri dostopu, če je sprememba smiselna za poslovanje?
• Končno razmerje.Kakšen je vaš pristop za zmanjšanje tveganja, ki je del pobud za spremembe?
• Izgube brez odločitev.Kaj boste storili, da boste razlikovali sebe, svojo ponudbo in svoje podjetje od konkurentov, kar vam lahko pomaga preprečiti stojnice.

Raziskave so kritične

Pred kakršnim koli potencialnim srečanjem je raziskava ključnega pomena.Oglejte si spletno mesto potencialne stranke, da dobite vpogled v njeno poslovno usmeritev, trende in izzive.Raziščite posameznike, ki jih boste srečali, da boste o njih izvedeli čim več.Pridobite dober občutek, kdo so vaše potencialne stranke in kaj jim je pomembno.

Vprašanja

Ko se pripravljate na srečanje, si zastavite ta vprašanja:

• Kje je perspektiva v njihovem nakupnem procesu?
• Kaj ste prej storili z njimi, da ste prišli do te točke?
• Ste do zdaj naleteli na kamne spotike?Če da, kaj so?
• Kakšen je namen tega prihajajočega srečanja?
• Kaj je po vaši možnosti uspešen izid?
• S kom se boste pogovarjali?Ali lahko sami poveste nekaj o vsaki osebi?
• Kako začnete pogovor?Zakaj ste se tako odločili?
• Kakšna vprašanja boste postavljali?Zakaj so pomembni?
• Ali predvidevate kakšne ovire?Če da, kaj bodo?Kako jih boste obravnavali?
• Kakšna so pričakovanja potencialnih strank?

Vaš želeni rezultat

S poučeno, na raziskavah temelječo oceno, kje je potencialna stranka v nakupovalnem ciklu, boste vedeli, kakšen je cilj srečanja.Morda zato, da pripravimo poglobljeno analizo ali pripravimo nadaljnji sestanek ali predstavitev izdelka.Poznavanje vašega cilja vam pomaga načrtovati uvodni pogovor.

Premaknite se v novo smer

Načrtovanje zagotavlja prilagodljivost za premikanje v nove smeri, ko se na sestanku pojavijo težave ali skrbi.Omogoča vam tudi, da pogovor vrnete na potek, ko zaide.Kakovost vašega načrtovanja določa vaš želeni rezultat.

Ocenite svojo uspešnost

Po sestanku si zastavite ta vprašanja:

• Kaj sem pričakoval in kaj se je dejansko zgodilo?Če se je izkazalo tako, kot ste pričakovali, je vaše načrtovanje zadostovalo.Če ne, je to znak, da ste nekaj zamudili.
• Kje sem zašel v težave?Zavedanje problematičnih področij je prvi korak k zagotovitvi, da ne ponavljate istih napak.
• Kaj bi lahko naredil drugače?Razmislite o nekaterih možnostih.Natančneje, poiščite načine, kako ste se izboljšali.Raziščite načine, kako bi lahko oviro v celoti odpravili.
• Kaj sem dobro naredil?Pomembno je, da ste pozorni na svoje pozitivno vedenje.Želite jih lahko ponoviti.

 

Prirejeno po internetu