Iskanje potencialnih strank je za številne prodajne strokovnjake lahko najtežji del prodajnega procesa.Največji razlog: Skoraj vsi imajo po naravi prezir do zavrnitve in iskanje strank je polno tega.

"Toda trajna mantra fanatičnega iskalca je 'Še en klic."

Če želite postati bližje fanatičnemu iskalcu, prepoznajte običajne znake nenaklonjenosti klicem:

• Obupanje po prvih nekaj poskusih.Če to ne pride zlahka, lahko krivite marketing ali razvoj prodaje za posredovanje nizkokakovostnih potencialnih strank.
• Osebno.Ko vas potencialne stranke nočejo slišati, še manj pa se srečati z vami, to pripišete temu, da me ne marajo, in prekinete
• Preživeti več časa z obstoječimi strankami.Da, obstoječe stranke potrebujejo vašo pozornost, toda kot smo že omenili, bi moral prodajni strokovnjak le približno 60 % svojega časa porabiti za njihovo oskrbo.

Ker veliko prodajalcev ne bi izbralo iskanja potencialnih strank kot svojega idealnega dneva v pisarni, bodo morda poskušali zmanjšati čas, ki ga porabijo za to.Vendar pa s tem ogrozite svojo rast prodaje in kariero: če ne kličete potencialnih strank, jih nekdo drug.

"Če se pri prodaji ne približujete temu, kar želite, verjetno ne iščete dovolj potencialnih strank."

Če želite premagati nenaklonjenost potencialnim strankam in se približati prodaji:

• Išči naprej.Nikoli ne nehajte iskati potencialnih novih strank.Če vam ni všeč seznam, ki ga ustvarja Marketing, se zavežite, da se boste bolj zanašali na priporočila in mreženje dogodkov.
• Spoznajte resnične poslovne težave, s katerimi se soočajo potencialne stranke.Več ko izveste o težavah in posebnih potrebah potencialnih strank, preden sploh opravite klic, večja je verjetnost, da jih lahko takoj obravnavate in povečate verjetnost uspešnega klica potencialnih strank (kar gradi zaupanje, da boste naredili več).
• Dobro ciljajte.Zgradite in ponovno ocenite profil svojih idealnih strank, segmentov in trgov.Bolje kot so obeti usklajeni s tem, boljši bo vsak klic potencialnih strank.Potem izgubite malo časa s poskusom prodaje ljudem, ki niso primerni.
• Vedite, s čim se spopadate.Bodite na tekočem s spremembami v industriji, prilagoditvami na vašem trgu in s tem, kaj počne konkurenca.Nato lahko izkoristite gibanja, zaradi katerih se stranke počutijo zapostavljene, da poiščete in spremenite potencialne stranke.
• Imejte svoje znanje.Potencialne stranke kupijo tisto, kar veste, več kot kupijo izdelek ali storitev.Vaše globoko znanje, ki lahko pomaga strankam, jih bo pritegnilo in obdržalo.
• Spoznajte svojega odločevalca.Tudi če najdete idealno potencialno stranko, lahko izgubite čas (in izgubite srce) z opravkom z napačno osebo.Ni vam treba žaliti stikov ali komu stopiti na prste, vendar želite hitro identificirati odločevalce, da ohranite zagon iskanja.

Vir: Prirejeno po internetu