Nekateri prodajalci so prepričani, da je najpomembnejši del prodajnega klica otvoritev.»Prvih 60 sekund naredi ali prekine prodajo,« se zdi, da mislijo.

Raziskave ne kažejo povezave med otvoritvami in uspehom, razen pri majhni prodaji.Prvih nekaj sekund je kritičnih, če prodajne predstavitve temeljijo na enem klicu.Toda pri prodaji B2B lahko potencialni kupci spregledajo slab začetek, če menijo, da lahko prodajalec namesto njih reši težavo.

Štiri stopnje

Včasih pomaga pregled štirih stopenj prodajnega klica:

1. Otvoritev.Ugotovite, kdo ste, zakaj ste tam in zakaj bi moralo potencialno stranko zanimati, kar imate povedati.Obstaja veliko načinov za odpiranje razpisa, vendar je skupni cilj dobrih odpiranj ta, da napeljejo stranko, da se strinja, da morate postavljati vprašanja.
2. Raziskovanje ali odkrivanje potreb strank.Na začetku razpisa želite določiti svojo vlogo iskalca informacij in vlogo potencialne stranke kot dajalca.To je najbolj kritična faza.Ne morete pridobiti posla, ne da bi razumeli težave potencialne stranke.
3. Dokazovanje.Učinkoviti prodajalci potencialnim strankam olajšajo dojemanje idej, ne da bi morali preveč delati.Potencialnim strankam dajejo priložnost, da se osredotočijo na to, kaj imajo od tega.
4. Zapiranje.Nekateri prodajalci menijo, da je zaključek najpomembnejši del klica – od načina zaključka bo odvisno, kako uspešni bodo.Raziskave kažejo, da je zaključek veliko manj pomemben od tistega, kar se zgodi prej v klicu.Najuspešnejše predstavitve se zaprejo same od sebe.

Ključi za zapiranje

Za uspešen zaključek predstavitve so trije koraki:

1. Preverite druge pomisleke, o katerih niste razpravljali.Kupec ima lahko druge težave, ki niso bile identificirane.
2. Povzemite ali ponovno poudarite ključne točke.Potencialnim strankam dajte priložnost, da postavijo več vprašanj.
3. Predlagajte dejanje, ki bo pospešilo prodajo.Pri majhni prodaji bo edino dejanje verjetno naročilo.Pri veliki prodaji obstaja več vmesnih korakov, ki vas lahko približajo naročilu.Včasih je tako preprosto, kot da se dogovorite za nov sestanek.

5 grehov predstavitev

Tukaj je 5 grehov, ki lahko spodkopljejo vsako predstavitev:

1. Ni jasne točke.Potencialna stranka zapusti predstavitev in se sprašuje, za kaj gre.
2. Brez koristi za stranke.Predstavitev ne pokaže, kako lahko potencialna stranka koristi od predstavljenih informacij.
3. Brez jasnega toka.Zaporedje idej je tako zmedeno, da pusti potencialno stranko za seboj in ji ne more slediti.
4. Preveč podrobno.Če je predstavljenih preveč dejstev, je lahko bistvo zakrito.
5. Predolgo.Potencialna stranka izgubi fokus in se dolgočasi, preden je predstavitev končana.

Nekateri prodajalci so prepričani, da je najpomembnejši del prodajnega klica otvoritev.»Prvih 60 sekund naredi ali prekine prodajo,« se zdi, da mislijo.

Raziskave ne kažejo povezave med otvoritvami in uspehom, razen pri majhni prodaji.Prvih nekaj sekund je kritičnih, če prodajne predstavitve temeljijo na enem klicu.Toda pri prodaji B2B lahko potencialni kupci spregledajo slab začetek, če menijo, da lahko prodajalec namesto njih reši težavo.

Štiri stopnje

Včasih pomaga pregled štirih stopenj prodajnega klica:

1. Otvoritev.Ugotovite, kdo ste, zakaj ste tam in zakaj bi moralo potencialno stranko zanimati, kar imate povedati.Obstaja veliko načinov za odpiranje razpisa, vendar je skupni cilj dobrih odpiranj ta, da napeljejo stranko, da se strinja, da morate postavljati vprašanja.
2. Raziskovanje ali odkrivanje potreb strank.Na začetku razpisa želite določiti svojo vlogo iskalca informacij in vlogo potencialne stranke kot dajalca.To je najbolj kritična faza.Ne morete pridobiti posla, ne da bi razumeli težave potencialne stranke.
3. Dokazovanje.Učinkoviti prodajalci potencialnim strankam olajšajo dojemanje idej, ne da bi morali preveč delati.Potencialnim strankam dajejo priložnost, da se osredotočijo na to, kaj imajo od tega.
4. Zapiranje.Nekateri prodajalci menijo, da je zaključek najpomembnejši del klica – od načina zaključka bo odvisno, kako uspešni bodo.Raziskave kažejo, da je zaključek veliko manj pomemben od tistega, kar se zgodi prej v klicu.Najuspešnejše predstavitve se zaprejo same od sebe.

Ključi za zapiranje

obstajajotrije koraki do uspešnega zaključka predstavitve:

1. Preverite druge pomisleke, o katerih niste razpravljali.Kupec ima lahko druge težave, ki niso bile identificirane.
2. Povzemite ali ponovno poudarite ključne točke.Potencialnim strankam dajte priložnost, da postavijo več vprašanj.
3. Predlagajte dejanje, ki bo pospešilo prodajo.Pri majhni prodaji bo edino dejanje verjetno naročilo.Pri veliki prodaji obstaja več vmesnih korakov, ki vas lahko približajo naročilu.Včasih je tako preprosto, kot da se dogovorite za nov sestanek.

5 grehov predstavitev

Tukaj je 5 grehov, ki lahko spodkopljejo vsako predstavitev:

1. Ni jasne točke.Potencialna stranka zapusti predstavitev in se sprašuje, za kaj gre.
2. Brez koristi za stranke.Predstavitev ne pokaže, kako lahko potencialna stranka koristi od predstavljenih informacij.
3. Brez jasnega toka.Zaporedje idej je tako zmedeno, da pusti potencialno stranko za seboj in ji ne more slediti.
4. Preveč podrobno.Če je predstavljenih preveč dejstev, je lahko bistvo zakrito.
5. Predolgo.Potencialna stranka izgubi fokus in se dolgočasi, preden je predstavitev končana.

 Vir: Prirejeno po internetu