Vprašajte katerega koli prodajalca, kateri del prodaje mu najbolj ni všeč, in verjetno bo njegov odgovor: hladno klicanje.

Ne glede na to, kako usposobljeni so za svetovanje in osredotočenost na stranke, se nekateri prodajalci upirajo ustvarjanju nabora potencialnih strank, dojemljivih za hladne klice.Toda to je še vedno pomemben del iskanja prodaje.

Zakaj hladno klicanje ni všeč

Tukaj so glavni razlogi, zakaj prodajalci ne marajo hladnih klicev:

• Pomanjkanje nadzora.Nikjer v prodajnem procesu povprečen prodajalec ne doživi manj občutka nadzora kot pri svojih prizadevanjih za hladno klicanje.
• Strah pred invazivnostjo.Pošiljajo napačno sporočilo, ker ne vedo, kako ustvariti provokativno, akreditacijsko odprtino.
• Hladno klicanje napačnih strank.Nekaterim prodajalcem ustvarjanje cevovoda za hladne klice pomeni komaj kaj več kot sestavljanje seznama podjetij in/ali potencialnih strank, ki ustrezajo pravi demografski kategoriji.Poskušajo se osredotočiti na potencialne stranke, ki so na trgu za izdelke ali storitve, ki jih prodajajo.V nekem smislu uporabljajo pristop igle v kupu sena.

Kaj kažejo raziskave hladnih klicev

Huthwaitejeva** raziskava ugotavlja, da morajo potencialne stranke izpolnjevati enega od treh pogojev, preden se lahko štejejo za dobre kandidate za hladne klice:

1. Potencialni potencial dokazuje nujnost situacije, ki jo prodajalec lahko obravnava.
2. Možnost izraža nezadovoljstvo ali opredeljuje potrebo, ki jo je treba obravnavati.
3. Možnost dokazuje, da ima prodajalec morda nekaj, s čimer bi obravnaval nezadovoljstvo ali zadovoljil potrebo.

Začnite z vrednostjo

Odlični iskalci razvijejo sporočilo, ki temelji na eni od dveh metod ustvarjanja vrednosti:

1. Odkrijte neprepoznano težavo.Pomagajte strankam razumeti njihove težave, težave in priložnosti na nove in/ali drugačne načine.
2. Ponudite nepričakovano rešitev.Pomagajte strankam, da pridejo do boljših rešitev, kot bi jih dosegli z zmago.

Razvijte dobro uvodno sporočilo

Dobro uvodno sporočilo dokazuje, da ima lahko prodajalec zanimiv pogled na nekaj o poslu potencialne stranke.

Tukaj je šest nasvetov za razvoj dobrega iskalnega sporočila:

• Bodite provokativni ali informativni.Ste že kdaj opazili, kako so oblikovani filmski napovedniki?To, kar vidite v predogledih, je ravno dovolj za vznemirjenje.Grozni filmi imajo pogosto zanimive napovednike.Prodajalci bi morali to upoštevati, ko sestavljajo pisno ali govorjeno sporočilo.Ideja je vzbujanje zanimanja, ne predavanje ali informiranje.Običajno ni dobra ideja, da bi sporočilo o iskanju vodilo prodajo.Uspešno iskanje pomeni le, da se je začel legitimen dialog s potencialno prodajno priložnostjo.
• Bodite prebavljivi.Ne glede na to, ali je iskalni medij glas ali pisna beseda, je pomembno, da je sporočilo kratko, jedrnato in da ga potencialna stranka lahko prebavi v nekaj trenutkih.Če je sporočilo pregosto ali traja predolgo, da ga preberete ali razumete, bo tudi najpametnejše sporočilo ostalo neslišano.
• Ustvari vrednost.Dobro je, da izberete eno od obeh področij (tj. neprepoznano težavo ali nepričakovano rešitev kot temo iskalnega sporočila.
• Vzpostavite odnos.Študije kažejo, da je uspešna vzpostavitev hladnega klica v 65 % odvisna od odnosa, ki ga vzpostavite s potencialno stranko, in le v 35 % od vašega izdelka ali storitve.Če hitro ne pritegnete pozornosti potencialne stranke, najboljši izdelek ali storitev ne bo povzročila prodaje.
• Postavite si jasne cilje.Za svojo potencialno stranko postanete neprecenljivi, ko pokažete, da razumete njene težave in cilje ter imate sposobnost, da jih dosežete.Vaša naloga je, da poudarite relativne prednosti vašega izdelka ali storitve in kako bo potencialnim strankam pomagal rešiti težave.
• Analizirajte vse vidike ponudbe svojih konkurentov.Kako zadovoljna je potencialna stranka s trenutnim dobaviteljem?Ta perspektiva je lahko koristna pri doseganju bolj objektivnega merila prednosti in slabosti, namesto da bi se zanašali le na preproste primerjave po točkah.Razumeti cilje in strategijo potencialnega trenutnega dobavitelja.Ni dovolj razmišljati le o tem, kako potencialno stranko spremeniti v stranko.Razmišljati morate tudi o zmagi v bitki s trenutnim dobaviteljem.

Vztrajnost je kritična

Razvijanje sposobnosti vztrajanja je najbolj kritičen element hladnih klicev.Ko odkrijete težave, podprite svoje rešitve z vztrajnostjo in odločnostjo.

Niti ne pomislite na možnost neuspeha.Vaša sposobnost vztrajanja je tisto, kar je potrebno za premagovanje najtežjih ovir pri hladnih klicih.Študije kažejo, da dlje ko vztrajate pri hladnem klicu, večja je verjetnost, da boste uspeli.

Vir: Prirejeno po internetu