Večina prodajnih strokovnjakov je navdušenih, da začnejo dan, ko morajo skleniti posel.Zamisel, da bi dan preživeli v raziskovanju, ni tako vznemirljiva.Zato se iskanje pogosto odloži na poznejši dan ... ko vse drugo presahne.

Če pa je to ves čas prioriteta, cevovod ne bo nikoli usahnil.Prospektivno usmerjeni prodajni strokovnjaki z jasnim akcijskim načrtom dajejo iskanju čas in disciplino, ki sta potrebna za dobro opravljanje.

Načrt aktivnega iskanja vključuje čas za prepoznavanje potencialnih strank, načine za začetek ukrepanja in strategije za negovanje odnosov in rast poslovanja.Nameravate ostati dejansko zaposleni.

Naj bodo ti koraki del vašega akcijskega načrta, pri čemer se zavedajte, da najuspešnejši prodajalci vključujejo iskanje potencialnih strank v svojo tedensko (včasih dnevno) rutino.

1. Ustvarite svoj idealen seznam potencialnih strank.Odgovori na ta vprašanja:

• Kdo so moje najboljše stranke (ne nujno največje, le najboljše)?
• Kje sem jih našel?
• Katera panoga je moj najboljši cilj glede na moje izkušnje?
• Kakšna je velikost podjetja moje idealne stranke?
• Kdo je tisti, ki odloča o tem, kaj prodajam?

        2.Ugotovite, kako lahko komunicirate z njimi.Odgovori na ta vprašanja:

• Kdo so stranke mojih potencialnih strank?
• Katerih industrijskih in skupnostnih dogodkov se udeležujejo?
• V katerih družbenih dogodkih in organizacijah so najbolj aktivni?
• Katere bloge, vire novic, družbene medije in tiskane publikacije berejo in jim zaupajo?

1. Razdelite svoje možnosti na 2 seznama.Zdaj, ko lahko natančno določite svoje idealne možnosti, ustvarite dva seznama –Potrebainželim.Na primer,Potrebebo morda moral rasti ali se premakniti ali spremeniti, da bo ustrezal novim industrijskim specifikacijam.InželimMorda bodo želeli zamenjati konkurenčen izdelek (oglejte si videoposnetek), nadgraditi tehnologijo ali preizkusiti nov postopek.Nato lahko vsakemu prilagodite svoj pristop.In ne skrbite glede segmentiranja na tej zgodnji točki: to bo le povečalo uspeh pozneje v prodajnem procesu.
2. Razvijte 10 vprašanj za vsako vrsto potencialne stranke.Želite, da vprašanja ustvarijo dialog, ki odkrije neizpolnjene potrebe in kako lahko pomagate.Stranke se lahko na spletu naučijo vsega, kar potrebujejo.Želite, da se pogovarjajo, da lahko najboljše potencialne stranke označite za stranke.
3. Postavite si posebne cilje in pričakovanja.Postaviti si želite približno 10 posebnih smiselnih in obvladljivih ciljev za teden ali mesec.Vključite ciljno število sestankov, telefonskih klicev, priporočil, dejavnosti v družabnih medijih in dogodkov v omrežju.In ne pozabite: pogosto kontaktirate ljudi, ki vas ne pričakujejo.Ne morete pričakovati, da bodo kupili.Pričakujete lahko samo, da se boste naučili nekaj, kar vam bo pomagalo pri začetku bolj poglobljenega pogovora pozneje.
4. Ustvarite koledar in načrtujte čas iskanja.Iskanja ne prepustite naključju.Načrtujte čas, ki ga potrebujete, da se osredotočite na vsako vrsto možnosti in vsak cilj.Ena strategija, ki deluje: Načrtujte čas iskanja za podobne situacije skupaj – na primer za vse svojePotrebezačetku tedna in vse vašeželikasneje v tednu ali različne industrije vsak teden v mesecu.Na ta način se vključite v pravi tok in uporabite informacije, pridobljene v eni situaciji, za pomoč v drugi.
5. Ukrepajte.Trden načrt vključuje, s kom želite stopiti v stik, kaj želite vprašati in slišati ter kako boste to storili.Ko razvijate svoj načrt, »razporedite svoj čas, da zagotovite, da ga lahko porabite tako za možnosti, ki so morda manjše po velikosti, vendar jih lahko hitro zaprete,« predlaga Mark Hunter, avtor High-Profit Prospecting."pa tudi velike priložnosti, ki bodo trajale mesece, da se zaprejo."

Idealen koledar predvideva, da prodajni profesionalci porabijo 40 % svojega časa za razvoj in izvajanje svojega načrta iskanja ter 60 % svojega časa za dejavnosti z obstoječimi strankami.

Vir: Prirejeno po internetu