Ugotavljanje, kateri prodajni model je najbolj smiseln za vaše podjetje, je podobno poskušanju tehtnice – vsaka sprememba, ki jo naredite na eni strani, bo zagotovo vplivala na drugo.

Primer: nedavna študija je poudarila priljubljen model prodaje, ki je povzročil, da je več kot 85 % predstavnikov po vsej državi doseglo kvoto.

Slaba stran: rigorozno usposabljanje in predanost, ki sta potrebna za delovanje takšnega modela, sta povzročila 24-odstotno stopnjo fluktuacije.

Tukaj so prednosti in slabosti treh najuspešnejših prodajnih modelov v današnjem poslovanju … vrste, ki jo uporabljajo organizacije svetovnega razreda, da razbijejo cilje in ohranijo svojo konkurenčno prednost:

1. Načrt usposabljanja in razvoja.Več kot 75 % najboljših podjetij v svojem razredu meni, da so njihovi prodajalci nenehno delo v teku, kar pomeni, da se mora vsak predstavnik vsako leto udeležiti neke vrste formalnega usposabljanja in razvoja.Večina tega usposabljanja (npr. interne delavnice, konference, seminarji itd.) je usmerjena v prepoznavanje in premagovanje slabosti vsakega predstavnika.

Prednosti prodajnega modela usposabljanja in razvoja:

• predstavniki se nenehno izboljšujejo, kar na splošno pomeni napredek za oddelek kot celoto
• novim prodajalcem se na splošno dodeli mentor, kar jim skrajša čas za pripravo na trg in spodbuja kolegialnost med zaposlenimi
• 71 % prodajalcev (povprečno) redno dosega kvoto in
• obstaja uravnotežen napad, kjer sta normalna zdrava konkurenca in timsko sodelovanje.

Dve največji slabosti modela usposabljanja in razvoja sta:

• visok odstotek najboljših predstavnikov, ki odidejo, ker menijo, da podjetje ne ceni njihove ogromne prispevke, in
• menedžerji porabijo skoraj ves svoj čas za ohranjanje enakopravnega partnerstva z vsakim prodajalcem.

Ta načrt je smiseln za vsako podjetje, ki ceni svoje zaposlene in raje promovira od znotraj.

2. Načrt 80/20.Večina menedžerjev je seznanjena z idejo, da bo 80 % njihove prodaje neizogibno prihajalo iz najboljših 20 % njihove prodajne sile.Načrt 80/20 temelji na tem, da menedžerji porabijo skoraj ves svoj čas za inštruiranje tistih 20 % najboljših, da ohranijo največjo učinkovitost.

Tu so največji plusi glede na različne raziskave:

• visokooktanska prodajna sila, kjer najboljši predstavniki nenehno tekmujejo, da bi presegli drug drugega
• oddelek brez neumnosti, kjer prodajalci vedo, da nizka uspešnost ne bo tolerirana, in
• ozko osredotočenost, kjer menedžerji vedo, na koga se osredotočiti, da bi ohranili svoje število.

Tri največje slabosti:

1. v povprečju manj kot polovica prodajalcev doseže kvoto v takšnem sistemu
2. slabše število ponovitev se sčasoma zelo redko izboljša, kar ima za posledico osupljivo 38-odstotno stopnjo menjave, kar pomeni
3. menedžerji so v nenehnem ciklu zaposlovanja, realnost, ki zavira njihovo sposobnost, da se osredotočijo na naloge velike slike.

Ta načrt je smiseln za velika podjetja, ki si lahko privoščijo, da letno zamenjajo skoraj 40 % svoje prodajne sile, pod pogojem, da spodbuja najboljše predstavnike, da si še naprej prizadevajo za boljše rezultate.

3. Načrt deregulacije.Na dereguliranem trgu se pričakuje, da bodo premiki v poslovanju narekovali, katere spremembe so potrebne.Veliko prodajnih organizacij deluje po isti filozofiji.Po mnenju prodajnega analitika Jerryja Collettija se kvota vsako leto prilagodi v modelu deregulacije, ki temelji na:

• številke prejšnjega leta
• rast podjetja v primerjavi z rastjo trga in
• katera vrsta prilagoditve ima najboljše možnosti za maksimiranje dobička.

Največji profesionalec: prodajalci menijo, da podjetje postavlja svoje zaposlene na prvo mesto, kar lahko poveča zvestobo in uspešnost.

Največja prevara: načrti za deregulacijo se spreminjajo vsako leto – dinamika, ki bi lahko povzročila velike preglavice menedžerjem in predstavnikom.

Vir: Prirejeno po internetu