Stranke imajo neskončne možnosti, zakaj bi torej še naprej izbirale vas?

Če ne vedo, zakaj bi morali ostati zvesti, so v nevarnosti, da jih bodo ugrabili.Ključ do ohranjanja strank – in pridobivanja novih strank – je morda v tem, da jim pomagate bolje razumeti, zakaj ste pravi zanje.

Tukaj je šest vprašanj, ki si jih želite zastaviti, in kar je še pomembneje, poskrbite, da bodo odgovori jasni vašim strankam.

1. Zakaj ti?

Stranke obiščejo podjetje, ki »zdravi, kar jih boli,« pravi Rob Perrilleon, višji podpredsednik dostavnih služb.

Stranke morda ne povedo neposredno, da imajo »bolezen«, vendar imajo skoraj vedno potrebo, ki bi, če je ne bi izpolnila, predstavljala težavo ali težavo.

Zato morajo narediti več kot videti, kako delujejo vaš izdelek, storitev ali ljudje.Razumeti morajo, kako se zaradi tega izboljšujejo.

Eden od načinov so zgodbe, ki povezujejo tveganje z rešitvijo.

Z drugimi besedami, pomagajte strankam videti – skozi pogovore z zaposlenimi na prvi liniji, v spletni in tiskani vsebini ter videu – kakšni bi bili, če ne bi uporabljali vaših izdelkov ali storitev, ter pozitivne rezultate uporabe vaših izdelkov ali storitev.

2. Zakaj zdaj?

Potrebe strank se spreminjajo, zato vas morda zdaj ne potrebujejo toliko, kot so vas potrebovale nekoč.Za ohranitev zvestobe je pomembno, da ves čas ostanete relevantni.

Eden najboljših načinov je nenehno zagotavljanje informacij strankam o različnih načinih uporabe vaših izdelkov ali storitev, zaradi česar ste dragoceni in ustrezni na različne načine v različnih obdobjih.Delite spremembe, izboljšave in pričevanja strank po rednem urniku prek družbenih medijev, e-pošte in prodajnih klicev.

Če poskušate pridobiti potencialne stranke na vprašanje »zakaj zdaj?«, se mora sporočilo osredotočiti na zdaj ter na kratkoročno in dolgoročno vrednost, ki bo prihodnost »zdaj«.

3. Zakaj plačati?

Eden najtežjih obdobij za ohranjanje zvestobe je, ko morajo stranke zamenjati izdelek ali obnoviti storitev – še posebej, če so se stroški teh sploh povečali.Zato je ključnega pomena, da strankam pomagamo prepoznati, zakaj plačujejo.

Ključno je, da se glede na raziskave podjetja Corporate Visions osredotočite na to, kaj je šlo strankam dobro, odkar so začele uporabljati vaše izdelke ali storitve.Pokažite jim trdne podatke, kot so povečani dobički, povečana produktivnost ali doseženi prihranki, ki jih je mogoče neposredno povezati z vašimi izdelki ali storitvami.

4. Zakaj ostati?

Vaša konkurenca bo vedno poskušala ukrasti vaše stranke.Čeprav želite strankam pomagati razumeti, zakaj ste boljši, morate biti pripravljeni, da se branite pred konkurenco, ki jih skuša odvabiti stran.

Strankam ne želite otežiti odhoda od vas.To lahko povzroči zamero in virusno reakcijo.

Namesto tega morajo stranke razumeti, zakaj bi morale ostati.Perrilleon predlaga redno krepitev štirih kritičnih področij:

• stabilnost
• strošek spremembe
• pričakovano obžalovanje in krivdo ter
• težavnost izbire.

Na primer, spomnite jih na dolg, morda naporen proces, skozi katerega so šli, da so se odločili, da bostepotrditi in stabilizirati ta odločitev.Poudarite prihranke pri stroških, tako da ostanete pri vas – kar je v bistvuizogibanje stroškom sprememb– innelagodje ob novem začetku.In jim pokažite, kako so vaši izdelki in storitve enakovredni ali boljši od konkurenčnih.

5. Zakaj se razvijati?

Status quo ni zdrav za vas ali vaše stranke.Strankam želite pomagati prepoznati, kdaj se morajo razvijati in kako jim lahko pomagate pri tem z novimi ali drugačnimi storitvami in izdelki.In če poskušate zgraditi posel, želite, da bodo obeti videli, kako jim bo razvoj koristil.

Tukaj želite ugoditi potrebam in čustvom strank.Želite jim pokazati, kako bo nekaj novega ali drugačnega bolje ustrezalo njihovim spreminjajočim se potrebam (in morda jim boste morali pomagati prepoznati, kako so se njihove potrebe spremenile) – to je polovica potreb.Poleg tega jim morate pomagati prepoznati, kako bo razvoj pozitivno vplival na njihovo počutje ali na to, kako jih bodo videli drugi – to je čustvena polovica.

6. Zakaj sprememba?

Če strankam pomagate videti odgovore na prejšnjih pet vprašanj, ste svoje delo opravili: stranke bodo ugotovile, da ni nobenega dobrega razloga za spremembo.

Toda »ko ste zunanji sodelavec, ki poskuša prepričati svoje možnosti, da se spremenijo, potrebujete motečo zgodbo, ki prepričljivo utemeljuje odmik od statusa quo,« pravi Perrilleon.

Kopiraj iz internetnih virov