Nekateri prodajalci iščejo izhod takoj, ko potencialni kupci rečejo "ne" začetnemu poskusu zaključka.Drugi vzamejo negativen odgovor osebno in ga poskušajo razveljaviti.Z drugimi besedami, iz ustrežljivih prodajalcev se spremenijo v odločne nasprotnike, s čimer dvignejo stopnjo odpornosti potencialnih strank.

Tukaj je sedem nasvetov, ki vam bodo pomagali vrniti prodajo na pravo pot:

1. Pozorno poslušajteodkriti vsa vprašanja in pomisleke, ki potencialnim strankam preprečujejo, da bi rekli "da".Poslušali so vašo predstavitev in zdaj pripravljajo mini predstavitev kot odgovor.Dajte jim priložnost, da se izrazijo.Morda se bodo počutili bolje, če bodo svoje misli povedali na plano – še posebej, če verjamejo, da jih poslušate.Izvedeli boste več o tem, kaj jim preprečuje, da bi takoj ukrepali.
2. Ponovite njihova vprašanja in pomislekepred odgovorom.Obeti ne povedo vedno, kaj mislijo.Ponovno navajanje jim omogoča, da slišijo svoje lastne besede.V nekaterih primerih, ko potencialne stranke slišijo, kaj jih zadržuje, lahko odgovorijo na svoje skrbi.
3. Najdi dogovor.Ko se s potencialno stranko strinjate glede nekaterih vidikov njenih ugovorov, ustvarite vzdušje, v katerem lahko odkrijete področja, ki zadržujejo prodajo.Vsaka tema, o kateri razpravljate v tem delu prodajnega procesa, lahko stranko pripelje bližje k "da".
4. Potrdite, da so obeti izrazili vse svoje pomisleke.Vaša naloga je, da potencialne stranke prepričate, da takoj ukrepajo.Zato zberite vse morebitne pomisleke, preden začnete dajati odgovore.To ni zaslišanje.Ste potencialni svetovalec in mu želite pomagati, da sprejme odločitev na podlagi informacij.
5. Prosite potencialno stranko, naj takoj ukrepa.Nekateri obeti sprejemajo odločitve hitro in umirjeno.Drugi se borijo s postopkom.Kadar koli končate z obravnavanjem vprašanj in skrbi, vedno na koncu prosite potencialno stranko, naj takoj ukrepa.
6. Bodite pripravljeni ponuditi več spodbude.Kaj storite, ko ste naslovili vsa vprašanja in pomisleke, prosili potencialno stranko, naj se odloči, on ali ona pa še vedno molči?Če se potencialna stranka ne strinja z rešitvijo, ki jo predstavljate, ali ima druge pomisleke, jo obravnavajte. 
7. Zaključite prodajo danes.Ne naslednji teden ali naslednji mesec.Kaj morate storiti, da zaključite prodajo danes?Svoj čas in energijo ste posvetili srečanju s potencialno stranko.Postavili ste vsa vprašanja in podali vsako izjavo, ki je potrebna, da bi potencialna stranka sprejela poučeno odločitev.Vložite enak trud v ustvarjanje svojih zaključnih izjav/vprašanj, kot ste ga vložili pri pripravi preostale predstavitve, in pogosteje boste slišali »da«.

Kopirajte iz internetnih virov