Nekatera podjetja svoja prodajna prizadevanja temeljijo na ugibanjih in intuiciji.Toda tisti, ki so najuspešnejši, razvijejo poglobljeno znanje o strankah in svoja prodajna prizadevanja prilagodijo potrebam in ciljem strank.

Razumevanje njihovih potreb

Če boste razumeli, kaj potrebujejo potencialne stranke, odkrili, kaj si želijo, in jim pomagali, da se izognejo strahovom, lahko povečate vaša zaključna razmerja.Ena študija je pokazala, da je pri prodajalcih, ki prodajajo v skladu s potrebami in željami kupca, trikrat večja verjetnost, da bodo zaključili prodajo.

Najboljši način, da se pri prodaji znebite ugibanja, je, da strankam postavite prava vprašanja in pozorno poslušate njihove odgovore.Dati kupcem jasno artikulirane informacije v jeziku, ki ga razumejo, kadar in kjer jih potrebujejo, je vloga dobrega prodajalca.

Gradnja osebnosti kupca

Učinkovit način za ustvarjanje osebnih profilov kupca je intervju s strankami, ki so kupile vaš izdelek ali storitev.Vaš cilj intervjuja je izslediti zgodbo o odločanju od začetka do konca.Začnite z vprašanji o dogodku ali problemu, ki je stranko spodbudil k iskanju rešitve.

Če boste vedeli, zakaj je bilo iskanje rešitve nujno, bo dragoceno pri vaših prihodnjih prizadevanjih za iskanje.Poskusite ugotoviti, kdo je sodeloval pri ocenjevanju in odločanju.Stališča, povezana z njihovo odločitvijo, lahko razkrijejo koristne vpoglede in se izkažejo za dragocene pri obravnavanju novih možnosti.

Ne izogibajte se kupcem

Ne izogibajte se kupcem, ki so namesto vas izbrali vašega konkurenta.Zagotavljajo dragocene podatke o tem, kje je vaša rešitev v primerjavi z njimi manjša.Potencialne stranke, ki so zavrnile vaš predlog, vam bodo morda odkrito povedale, zakaj.

Še posebej bodite pozorni, če potencialna stranka pravi, da ste bili zavrnjeni, ker je bil vaš izdelek ali storitev predrag.Je vaša »predraga« rešitev vsebovala lastnosti, ki jih konkurent ni ponujal?Ali pa vaši ponudbi ni bilo potrebnih funkcij?

Zakaj kupujejo

Stranke kupujejo na podlagi pričakovanj – kaj verjamejo, da bo vaš izdelek ali storitev naredila zanje.Pred vsakim prodajnim klicem se vprašajte, katere težave lahko rešite za to stranko.

Tukaj je miselni in akcijski proces za reševanje problema:

• Za vsako težavo se najde nezadovoljna stranka.Poslovni problem vedno pri nekom povzroči nezadovoljstvo.Ko vidite nezadovoljstvo, to pomeni, da morate rešiti težavo.
• Ne zadovoljite se samo z odpravljanjem takojšnje težave.Prepričajte se, da za težavo, ki jo odpravljate, ni sistematična težava.
• Nikoli ne poskušajte rešiti težave brez pravih informacij.Najprej pridobite svoje podatke.Se vam ne zdi, da poznate odgovor?Nato poiščite informacije, ki bodo podprle vaše ugibanje.
• Osebno se lotite težave stranke.Močne stvari se začnejo dogajati, ko presežete zgolj poskus reševanja težav.
• Opolnomočite stranko z znanjem.Dajte strankam znanje, ki ga potrebujejo za reševanje lastnih težav.Če se boste globlje vključili v poslovanje vaše stranke, boste morda postali nepogrešljivi.

Prirejeno po internetu