Tukaj je pet najpogostejših čustev, ki usmerjajo potencialne stranke pri odločitvah o nakupu, skupaj z nekaj kreativnimi načini, kako prodajalci pri iskanju izkoristijo vsako od njih:

1. Sprejemanje

Potencialni kupci nenehno iščejo nove načine za povečanje svojega položaja v organizaciji (ali industriji).Prodajalci, ki lahko pokažejo, kako bodo njihovi izdelki in storitve pomagali potencialni stranki doseči ta cilj (npr. omogočiti podjetju, da pridobi konkurenčno prednost), se postavljajo kot zagovorniki, ki nameravajo pomagati izboljšati položaj kupca v organizaciji.S tem v mislih je morda koristno, če preprosto vprašate vsako stranko in temu primerno prilagodite svoje ključne prodajne točke.

2. Validacija

Stranke se želijo počutiti, kot da je njihov prispevek dragocen, in na splošno gravitirajo h prodajalcem, ki jih lahko v tem pogledu pomirijo.S tem v mislih je morda koristno, da prodajalci uporabijo te tri korake, ko se odzovejo na običajne ugovore ali standardna različna mnenja:

• Sočustvujte s potencialno stranko tako, da pojasnite, da vam je dal nov zorni kot, iz katerega lahko razmislite o tem vprašanju.
• Uskladite se tako, da se strinjate, da je potencialna perspektiva ustrezna.
• Potrdite stališče potencialne stranke tako, da preoblikujete svojo vrednostno ponudbo na podlagi njegovih ali njenih povratnih informacij.

3. Udobje

Na današnjem konkurenčnem trgu bolj priročno kot lahko prodajalec omogoči potencialni stranki sklepanje poslov, večja je verjetnost, da bo potencialna stranka ne le napredovala s transakcijo, ampak bo nadaljevala s poslovanjem še naprej.Za uspešne prodajalce je prednostna naloga, da zgodaj razumejo nakupni proces vsakega potencialnega kupca, pri čemer sodelujejo s potencialnim kupcem, da zagotovijo, da je vsak korak prilagojen tako, da ustreza izraženim potrebam podjetja, pa tudi osebnim željam kupca.

4. Nadzor

Večina kupcev postane bolj optimistična glede možnosti poslovanja, ko začutijo, da so tisti, ki nadzirajo proces.V tem duhu je morda koristno, če se odrečete določeni meri nadzora, s čimer potencialni stranki omogočite, da narekuje časovnico za prodajo, pa tudi, kako in kdaj se bosta srečala, da bi razpravljala o vsakem koraku.To je idealen način, da kupcu sporočite, da ste oba na isti strani, hkrati pa ga pomirite glede tveganja, da bo prisiljen v nespametno nakupno odločitev.

5. Občutek pripadnosti

Eden najbolj prepričljivih razlogov, da potencialna stranka razmisli o poslovanju, je ideja, da ima več najboljših konkurentov koristi od izdelka ali storitve, ki jih on ali ona ne uporablja.Pričevanja znanih imen v regiji ali panogi so izjemen vir v zvezi s tem, zlasti tista, ki poudarjajo vse načine, kako je vaša storitev omogočila vrhunskemu konkurentu, da uspeva.V nekaterih primerih lahko vaša rešitev obetom ponudi konkurenčno prednost.V drugih pa lahko omogoči izenačitev konkurenčnih pogojev z industrijskimi titani.

Vir: Prirejeno po internetu