Spoznajte, kako se potencialne stranke odločajo o nakupu in kako čim bolj zmanjšati zavrnitev

Namigi-za-minimiziranje-vaših-računov-za-pralnice-laundry-690x500

Preden se boste imeli priložnost srečati s potencialnimi strankami, bi radi razumeli njihov proces odločanja.Raziskovalci so ugotovili, da gredo skozi štiri različne faze, in če lahko ostanete na tej poti z njimi, boste verjetneje potencialne stranke spremenili v stranke.

  1. Prepoznavajo potrebe.Če potencialne stranke ne vidijo potrebe, ne morejo upravičiti stroškov ali težav pri menjavi.Prodajalci se želijo osredotočiti na pomoč potencialnim strankam pri prepoznavanju težave in potrebe.V pomoč vam bodo vprašanja, kot so tista v našem spodnjem razdelku »Močna vprašanja«.
  2. Postanejo zaskrbljeni.Ko potencialne stranke prepoznajo težavo, postanejo zaskrbljene zaradi nje – in lahko odložijo sprejemanje odločitev in/ali skrbijo zaradi neutemeljenih vprašanj.Takrat se želijo prodajni strokovnjaki na tej točki izogniti dvema stvarema: omalovaževanju svojih skrbi in izvajanju pritiska za nakup.Namesto tega se osredotočite na vrednost rešitve.
  3. Ocenjujejo.Zdaj, ko potencialni kupci vidijo potrebo in so zaskrbljeni, želijo preučiti možnosti – ki bi lahko bile konkurenca.Takrat želijo prodajni strokovnjaki ponovno oceniti merila potencialnih strank in pokazati, da imajo rešitev, ki jim ustreza.
  4. Oni odločajo.To ne pomeni, da je razprodaje konec.Potencialne stranke, ki so stranke, še vedno ocenjujejo kot potencialne stranke.Stranke še naprej ocenjujejo kakovost, storitev in vrednost, zato morajo prodajni strokovnjaki spremljati zadovoljstvo potencialnih strank tudi po prodaji.

Zavrnitev je težka realnost iskanja.Temu se ne da izogniti.Obstaja samo minimiziranje.

Da bi bilo čim manj:

  • Kvalificirajte vsako potencialno stranko.Spodbujate zavrnitev, če potencialnih potreb in želja potencialnih strank ne uskladite s prednostmi in vrednostmi tega, kar ponujate.
  • Pripravite se.Ne kliči krila.Kdaj.Pokažite potencialnim strankam, da vas zanimajo, tako da razumete njihov posel, potrebe in izzive.
  • Preverite svoj čas.Preverite utrip organizacije, preden se lotite iskanja.Se pozna kriza?Je to njihov najbolj obremenjen čas v letu?Ne pritiskajte naprej, če ste pri vstopu v slabši položaj.
  • Spoznajte težave.Ne ponudite rešitve, dokler ne postavite dovolj vprašanj, da boste resnično razumeli težave.Če predlagate rešitve za probleme, ki ne obstajajo, ste obsojeni na hitro zavrnitev.

 

Vir: Prirejeno po internetu


Čas objave: 31. marec 2023

Pošljite nam svoje sporočilo:

Tukaj napišite svoje sporočilo in nam ga pošljite